Il venditore autonomo del nuovo millennio quale futuro?

"VENDERE" alienare beni o servizi ricevendo prezzo di denaro o altro. E´ irreale pensare a Robinson Crosue, magistralmente interpretato in chiave moderna da Tom Hanks in Cast Away, che autoproducono tutti i beni e servizi di cui hanno bisogno o desiderio senza rivolgersi al mercato, soprattutto in condizioni di scarsità. Ogni bene o servizio deve essere alienato, pena la scomparsa dell´agente per mancanza delle risorse minime necessarie per la sua sopravvivenza. In qualsiasi struttura di mercato avviene lo scambio. Da una parte gli acquirenti (domanda) dall´altra i venditori (offerta) che interagendo nei mercati soddisfano i propri bisogni e desideri di risorse.

I beni o servizi possono essere venduti personalmente da chi li produce, oppure per intermediazione di figure professionali. Fra le macro-figure professionali vi sono i venditori, in altre parole quegli individui che fungono da collante fra i produttori di beni o servizi e gli acquirenti. Il mestiere del venditore è uno dei più antichi del mondo e ha assunto col passare del tempo, e la nascita della società industriale, maggiore importanza.

Perché è sorta la necessità di avvalersi della macro-figura professionale del venditore? La specializzazione (uno dei principi fondamentali dell´Economia); ci si è accorti che per diversi motivi, fattori e limiti era abilitante utilizzare venditori per proporre i propri beni o servizi sul mercato di riferimento, così facendo non si distraeva parte delle risorse alle altre attività. La conferma di quanto sopra scritto si può avere aprendo qualsiasi giornale, periodico, facendo una ricerca sul web nei siti specializzati; una delle figure più ricercate è quella del venditore. L´evoluzione dei mercati ha comportato anche per il venditore l´adattamento ai nuovi scenari ambientali, pena la scomparsa (pur rimanendo la sua funzione fondamentale d´interposizione con gli acquirenti). Da venditore che doveva esclusivamente raccogliere ordini a gestore della relazione e conoscenza. Solo così Vi è motivo sia per i produttori, sia per gli acquirenti di avvalersi dell´interposizione in tempi moderni della figura del venditore; il venditore deve erogare sì un servizio ma questo deve avere un added value (valore aggiunto, non risparmiabile con l´instaurazione di un rapporto diretto fra produttori e acquirenti) che giustifichi pagare il suo maggior prezzo agli altri agenti.

Nel nuovo millennio una delle minacce, ma anche un´opportunità per valorizzarsi, sono le nuove tecnologie emergenti fra cui internet. Internet abbatte i limiti dello spazio (terra) e del tempo, due delle risorse in economia, e consente di poter entrare in contatto diretto con gli acquirenti in tutto il mondo. Ma allora si può prevedere la sparizione in futuro della figura del venditore? No esso acquisirà, se saprà adattarsi e re-enginerizzarsi, maggior importanza come uno dei fattori abilitanti per il successo sul mercato di un produttore.

Spariranno solo quelli che sono rimasti ancorati ai vecchi paradigmi classici del venditore (raccoglitore d´ordini), sostituiti dal nuovo medium tecnologico. Il giusto mix fra old e new è per il venditore del nuovo millennio la frontiera per la sua sopravvivenza. Spiegare che le scelte e le conseguenti azioni siano causa/effetto unicamente della ricerca della massimizzazione in condizioni d´incertezza o scarsità (uno dei principi fondamentali dell´economia), rischia di far elaborare un modello incompleto e portare ad errori di valutazione per definire gli obiettivi Aziendali e personali che stanno a monte di qualsiasi strategia economica.

Questo può spiegare l´insuccesso di molti modelli di business. Gli individui non fanno scelte e compiono azioni meramente per motivazioni oggettive (facilmente misurabili), spesso sono dettate da cause/effetto soggettive L´utilizzo in Economia anche delle altre scienze sociali come la Psicologia o la Sociologia, spesso trascurate sull´altare del raggiungimento degli obiettivi di breve periodo (causa/effetto spesso dei vincoli imposti da altri agenti interagenti nel sistema economico che hanno come obiettivo la massimizzazione), può aiutare meglio a comprendere, spiegare e implementare strategie vincenti che consentano di far acquisire vantaggi competitivi e abilità distintive duraturi nel tempo e difficilmente replicabili dai competitors.

Alberto Claudio Tremolada
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