Image this sold

Nel mondo del retail l´innovazione non conosce frontiere: in questo articolo approfondiremo la vendita dell´usato in Canada, dove l´innovazione di successo è data dalla personal experience che si riesce a generare nel cliente.
Ebay è probabilmente il concept di retail più rivoluzionario degli ultimi tempi – in pochi anni è arrivato a superare i 40 miliardi di dollari di transazioni! Anche se più recentemente il suo modello di business di è ampliato con le opzioni di acquisto anche dei prodotti nuovi, coinvolgendo retailer interessati a smaltire stock di invenduto, Ebay continua a basarsi sul sistema di aste on line dell´usato, con la community dei clienti a fare da garante sull´affidabilità dei venditori. Da un´analisi dei suoi iscritti “attivi” emerge però che solo il 15% sono venditori. Perché? Semplice, perché comprare su Ebay è molto più facile che vendere. Recentemente in Canada è nato un concept molto interessante che si rivolge al target di chi è potenzialmente interessato a vendere l´usato, ma è poco disposto a spendere del tempo nella preparazione e gestione dell´asta e della vendita, oppure, essendo poco alfabetizzato sotto il profilo digitale, avrebbe difficoltà anche solo a iscriversi a Ebay. Un target ampio, e un´opportunità che cerca di intercettare “Imagine This Sold”, un nuovo concetto canadese basato sull´assistenza ai clienti che intendono vendere il proprio usato, ma senza “stress”. Imagine This Sold si appoggia sul canale Ebay, e si è specializzando focalizzandosi sulla vendita di oggetti “di qualità”, soprattutto nel campo della tecnologia, dell´abbigliamento, degli accessori e dei memorabilia – cioè il collezionismo a 360°. Il funzionamento è semplice: basta andare nel negozio con il prodotto in vendita, e affidarsi al personale specializzato, che innanzitutto valuta la vendibilità del pezzo, e il possibile prezzo da concordare con il cliente. Dopo di ché il cliente non ha più nulla da fare: è il negozio che si preoccupa di fotografare digitalmente l´oggetto, scrivere una presentazione dettagliata, sottolineandone le qualità, e di inserirlo nel sistema delle aste Ebay. Successivamente Imagine This Sold monitora le offerte, e risponde ad eventuali domande. Il cliente viene informato via email dell´asta, e se interessato può seguire la sua evoluzione e prendere parte a quella forma di “divertimento” legata al meccanismo dell´asta. Imagine This Sold si occupa infine della spedizione e dell´incasso, e dopo 10 giorni il cliente riceve il suo ricavato, dedotta la percentuale. Semplice, ma geniale. A partire dal nome, inventato da  John Torella, consulente di JCWG, che ha collaborato per definire strategie di branding e il piano di marketing e di sviluppo. “L´idea di far “visualizzare” la vendita del proprio oggetto già nel nome dell´insegna (letteralmente “Consideralo già venduto”) stimola il cliente, lo rende più fiducioso – afferma John – L´altro punto chiave è quello di riuscire a diventare il “consulente di fiducia” del cliente, dimostrandosi esperti del funzionamento di Ebay, ma al tempo stesso usando un linguaggio in sintonia con l´interlocutore: più tecnico con gli esperti, semplice e didattico con chi non conosce neanche Ebay”. E´ il trasferimento del concetto di “personal shopper” alla vendita: il “personal seller”, con grandi potenzialità: ai 4 punti vendita di oggi, l´azienda conta di affiancarne altri 100 in 2 anni con uno sviluppo in franchising.

Fabrizio Valente
Partner Kiki Lab (kiki.retail.lab@kikilab.it)