Organizzazione e gestione attività del venditore autonomo: un sistema per il nuovo millennio

(prima parte)

"VENDERE" alienare beni o servizi ricevendo prezzo di denaro o altro. Ogni bene e servizio deve essere alienato, pena la scomparsa dell´agente per mancanza delle risorse minime necessarie per la sopravvivenza. Possono essere venduti direttamente da chi li produce, oppure avvalendosi di figure professionali autonome. Fra le macro-figure rientrano i venditori, ma come dovrebbero organizzare e gestire l´attività per affrontare le sfide del nuovo millennio?

1 - Strategies & definition Il venditore è al tempo stesso l´elemento operativo dell´area commerciale di un´Azienda, ed il consulente agli acquisti dei Clienti e potenziali. Questa è la differenza fra il venditore professionista e quello estemporaneo. Venditore non ci si può improvvisare; dopo aver scelto volontariamente, aver espletato tutte le pratiche burocratiche, selezionato l´Azienda con cui collaborare e formalizzato il rapporto, viene la fase dell´organizzare e gestire l´attività. Dopo tanto parlare è arrivato il momento di agire, non ci si può più perdere in parole: si deve mettere in campo le proprie competenze ( acquisite con la formazione erogata dall´Azienda o in proprio frequentando corsi, studiando, leggendo ), abilità distintive per cercare di raggiungere o superare gli obbiettivi aziendali, propri e dei Clienti. In questa fase si è soli, per quanto il venditore possa avere inizialmente il supporto dell´azienda e di consulenti esterni, organizzare e gestire l´attività è una delle sue mansioni principali. E´ il venditore che deve sapere come, dove, quando, quanto e perché; in qualità di venditore professionista autonomo deve organizzare e gestire l´attività come se fosse un´azienda ( la differenza è soprattutto per le dimensioni ). Deve essere conscio che come imprenditore di se stesso rischia del proprio e, se non raggiunge gli obbiettivi, dovrà appendere al chiodo gli strumenti della sua attività e dedicarsi ad altro ( venendogli a mancare le risorse minime necessarie per continuare l´attività ). Pertanto se organizza e gestisce l´attività inefficientemente e inefficacemente, per quanto possa essere un superman, i risultati ( raggiungimento degli obbiettivi ) non arriveranno o saranno solo parziali. Organizzare e gestire deve farlo con metodo sistemico, non fare tentativi che sottraggono TEMPO la sua risorsa principale. Il tempo è tiranno, l´orologio corre, le ore passano non aspettano e se il venditore non sa organizzare e gestire la sua attività ne sprecherà in quantità industriali ( ore che si aggiungono a quelle che perderà per le inefficienze del sistema economico in cui opera ). Ma da dove deve iniziare?

2 - Sales plan Il piano delle vendite è lo strumento strategico/operativo ( a seconda della realtà in cui si opera ) da cui partire per organizzare e gestire l´attività, definisce gli obiettivi, risultati attesi e le risorse da allocare. Di solito le strategie sono definite dall´azienda, il venditore è il braccio operativo. Recentemente le aziende illuminate si sono accorte quanto il venditore professionista sia fondamentale per il perseguimento ed il raggiungimento degli obiettivi/risultati. Essendo l´interfaccia ( soprattutto nelle Pmi ) principale d´interposizione con i mercati target, è opportuno che sia coinvolto fin dall´inizio nella definizione e stesura del piano delle vendite. Anche se tutte le persone all´interno dell´organizzazione possono interagire con i mercati target, di solito avviene solo per la parte riguardante la mansione e non svolgono tutte le attività dei venditori professionisti. L´imprenditore e il management possono interfacciarsi con i Key account principali trascurando tutti gli altri, definire contratti ma poi devono demandare ad altre persone l´esecuzione degli stessi, l´assistenza ecc. Il front office interno all´azienda può dare assistenza ai Clienti e potenziali, ma poi deve demandare la conclusione dei contratti ai venditori professionisti. Come è facile comprendere, dagli esempi sopra scritti, il venditore professionista è l´unica figura che con tutti i Clienti e potenziali ( mercati target ):
• Si interfaccia
• Cerca di soddisfare i loro bisogni/desideri
• Trova le soluzioni
• Conclude le vendite
• Li assiste
• Li delizia ( anche per loro bisogni/desideri tangibili non riguardanti i prodotti/servizi trattati )
• Raccoglie informazioni e dati del sistema mercato proprio ( dei Clienti e potenziali, dei concorrenti, ecc. in una parola di tutti gli stakeholders )
• Monitora i cambiamenti in corso
• Implementa i giusti correttivi
A questo punto comprendete che per avere un quadro di riferimento generale, per poter elaborare un piano di vendite, bisogna che il venditore professionista sia coinvolto fin dall´inizio.

Alberto Claudio Tremolada info@tremol.com